Twoje słowo jest naszym słowem.

Czego nauczyło mnie spotkanie z pewnym przedsiębiorcą o odpowiedzialności, zaufaniu i przywództwie.

Miałem 27 lat i odpowiadałem już za sprzedaż w kilku krajach. Podczas jednej z podróży odwiedziłem przedsiębiorcę, z którym nasza firma współpracowała od wielu lat. Był to człowiek, który prowadził swój biznes z dużą rozwagą – nie podejmował pochopnych decyzji, ale jeśli już się na coś zdecydował, stał za tym w pełni.

W trakcie rozmowy zapytał mnie o nowy produkt, który wprowadziliśmy na rynek. Z technicznego punktu widzenia wszystko było dopracowane, ale w praktyce wiedziałem już, że produkt nie spełniał oczekiwań rynku tak, jak zakładaliśmy. Miałem więc wybór: trzymać się oficjalnej linii – albo powiedzieć mu otwarcie, jak wygląda sytuacja.

Powiedziałem mu prawdę.

Spojrzał na mnie i zadał mi trzy pytania. Odpowiedziałem na każde z nich tak, jak oceniałem sytuację – bez przygotowanych odpowiedzi i bez próby przedstawienia jej w lepszym świetle.

Po chwili powiedział:
„Twoje słowo jest naszym słowem.”

To zdanie zapamiętałem do dziś. Nie dlatego, że dawało mi swobodę działania, lecz dlatego, że oznaczało coś znacznie ważniejszego: zaufanie połączone z odpowiedzialnością.

Zaufanie nie oznacza, że każda decyzja okaże się właściwa. Oznacza jednak, że człowiek może podejmować decyzje, brać za nie odpowiedzialność, akceptować nowe fakty i – jeśli sytuacja tego wymaga – wspólnie szukać lepszego rozwiązania.

Obdarzać zaufaniem. Pozwalać brać odpowiedzialność. Stać za podjętymi decyzjami. Akceptować nowe fakty. I wspólnie znajdować rozwiązania.

EXECUTIVE MEMO No. 02

Lojalność ujawnia się w kryzysie.

Dlaczego długoterminowe relacje biznesowe pokazują swoją prawdziwą wartość właśnie wtedy, gdy robi się trudno.

To było w czasie poważnego kryzysu gospodarczego. Jeden z naszych wieloletnich partnerów handlowych znalazł się w trudnej sytuacji – zamówienia spadały, płatności się opóźniały, a presja ze strony jego klientów rosła z miesiąca na miesiąc.

Z czysto finansowego punktu widzenia najprostsze rozwiązanie wydawało się oczywiste: ograniczyć ryzyko, zmniejszyć ekspozycję i wycofać się z kredytowania dostaw. Jednak za liczbami stali ludzie, zespół i lata wspólnej pracy. Wiedzieliśmy, że gdybyśmy w tym momencie odwrócili się od naszego partnera, konsekwencje dla jego firmy mogłyby być poważne – być może nawet nieodwracalne.

Zdecydowaliśmy się więc nie wycofywać w chwili, gdy było trudno. Wspólnie szukaliśmy rozwiązania, które uwzględniało zarówno ryzyko ekonomiczne, jak i wieloletnią relację biznesową.

Nie chodziło o ignorowanie ryzyka ani o podejmowanie decyzji wbrew zasadom ekonomicznym. Chodziło o to, aby odpowiedzialność biznesowa nie kończyła się w momencie, gdy pojawiają się problemy.

Lojalność i myślenie ekonomiczne nie są przeciwieństwami. Długoterminowy biznes powstaje tam, gdzie niezawodność nie kończy się przy pierwszym problemie.

EXECUTIVE MEMO No. 03

Czasem trzeba być na miejscu.

Dlaczego rynków i ludzi nie da się zrozumieć wyłącznie zza biurka.

W trakcie mojej kariery zawodowej byłem obecny na wielu rynkach – w Europie i poza nią. Widziałem firmy, które próbowały zarządzać nowymi rynkami wyłącznie z centrali: analizy, raporty, prezentacje, wideokonferencje. Wszystko to jest ważne – ale tylko do pewnego momentu.

Rynek można analizować z dystansu. Liczby mogą pokazywać rozwój, potencjał i problemy. Nie pokazują jednak wszystkiego. Nie pokazują, jak naprawdę pracują ludzie, jak podejmowane są decyzje, jak zachowują się klienci ani dlaczego rozwiązanie, które sprawdza się w jednym kraju, w innym może nie zadziałać.

Dopiero na miejscu zaczyna się rozumieć wiele rzeczy, których nie widać w raportach. Rozmowy z pracownikami, klientami i partnerami, obserwacja rynku oraz codziennej pracy pozwalają zobaczyć rzeczywistość taką, jaka jest – a nie tylko taką, jak wygląda w prezentacji.

To doświadczenie wielokrotnie potwierdzało mi jedną rzecz: międzynarodowego biznesu nie da się skutecznie prowadzić wyłącznie zza biurka. Trzeba poznać rynek, ludzi i warunki, w których podejmowane decyzje mają później funkcjonować.

Trzeba być na miejscu.